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Zukunftsorientierung und Vorsorgebereitschaft“ bedeutet, an seine eigene Zukunft zu denken und in der Gegenwart Verzicht zu üben. Dieser Belohnungsaufschub fällt einigen leichter und anderen weniger leicht und hängt von der jeweiligen Fähigkeit zur Selbstkontrolle ab.

Aus einer begrenzten Fähigkeit zur Selbstkontrolle können so genannte Selbstkontrollprobleme entstehen, die im Kontext der Vorsorge dazu führen, dass Einzelpersonen zu wenig ihres derzeitigen Einkommens in die private Altersvorsorge investieren bzw. zu wenig sparen.

Daher stehen folgende Themen im Fokus der nachfolgenden Betrachtung:

Belohnungsaufschub und Selbstkontrolle

Das Konzept des Belohnungsaufschubs geht auf ein Experiment des Psychologen Walter Mischel zurück. Zwischen 1968 und 1974 führte er mit vierjährigen Kindern einen Marshmallow-Test durch. Er gab ihnen einen Marshmallow und ließ sie entscheiden, diesen entweder sofort zu essen oder damit zu warten, bis der Spielleiter wieder in den Raum kommt und ihnen noch einen zweiten Marshmallow mitbringt. Nicht alle Kinder konnten dieser Versuchung widerstehen. Einigen fiel der Belohnungsaufschub schwerer als anderen.

Das Experiment steht stellvertretend für die Fähigkeit, situative Impulse zu kontrollieren. Neben der Persönlichkeit des jeweiligen Menschen ist dies der wesentliche Bestimmungsfaktor zur Fähigkeit des Belohnungsaufschubs und der Selbstkontrolle. Die Fähigkeit zur Kontrolle situativer Impulse und die Einflüsse der Persönlichkeit bilden zusammen das so genannte myopische Verhalten.

In einer Langzeitbeobachtung wurde erforscht, dass die Kinder mit einer geringen Fähigkeit zur Selbstkontrolle im Durchschnitt im Erwachsenenalter auch weniger erfolgreich waren als die Kinder mit einer hohen Fähigkeit zur Selbstkontrolle. Der Belohnungsaufschub dient demnach der Erreichung langfristiger Ziele (vgl. Mischel/Schmidt, 2015, Der Marshmallow Test, S. 25-42).

Der Marshmallow-Test steht stellvertretend für sämtliche Selbstkontrollprobleme, denen Menschen in ihrem Alltag begegnen. Selbstkontrollprobleme können zum Beispiel bei einer Diät auftreten oder kriminelle Handlungen hervorrufen.

Obwohl mangelnde Selbstkontrolle in Ausnahmen rational begründet sein kann, da unter Umständen das erwünschte Gut in Zukunft nicht mehr zur Verfügung steht, ist sie doch meist eher, aufgrund des vorherrschenden kurzfristigen Denkens, irrational geprägt. Denn die Bewusstseinszugänglichkeit (Salienz) einer späteren, verbesserten Lebenssituation ist sehr schwach (vgl. Fetchenhauer, 2011, Psychologie, S. 265 ff., S. 275; vgl. Wiswede, 2007 Einführung in die Wirtschaftspsychologie, S. 33f., S. 179; vgl. Gottschalk, Beiträge zur Verhaltensforschung (Heft 42), 2001, S. 144).

Psychologie des Alterns

Fragt man Menschen, wie sie sich ihr Leben im Alter vorstellen, so träumen diese zumeist von einem Leben ohne große Verpflichtungen mit vielen Reisen und anderen Dingen, die das Leben schöner machen. Schaut man sich hingegen das tatsächliche Leben eines Rentners in Deutschland an, so weicht diese durchaus romantische Vorstellung doch recht deutlich von der Realität ab.

Viele Menschen wissen, dass sie mehr für ihr Alter vorsorgen müssen (vgl. Müller-Peters, 2007, Präsentation: Perspektiven der betrieblichen Altersversorgung, S. 3-5). Dennoch bedeutet dies nicht, dass Personen auch tatsächlich für ihr Alter vorsorgen.

Es stellt sich daher die Frage, nach welchen Mechanismen die Psychologie des Alterns funktioniert und welche Bedingungen die Maßnahmen zur Altersvorsorge, die als besondere Form des Belohnungsaufschubs verstanden werden kann, vorantreiben.

Der Psychologe Hershfield untersuchte in einer Studie eine Gruppe von Studenten, die angeben sollten, wie viel sie von ihrem Einkommen für ihre Altersvorsorge zurücklegen würden. Der einen Gruppe wurde dabei ein Foto ihres gegenwärtigen Selbst gezeigt, der anderen Gruppe ein Foto ihres modifizierten Selbst im Alter von 68 Jahren. Die Gruppe, die bei der Beantwortung der Frage ein Foto ihres zukünftigen Selbst sah, war bereit, 30 Prozent mehr ihres hypothetischen Einkommens zu sparen als die andere Gruppe, die ein Foto ihres gegenwärtigen Selbst sah.

Die Ursache für dieses Phänomen liegt in der höheren Bewusstseinszugänglichkeit des älteren Selbst bei der Gruppe, denen ein Foto von sich im hohen Alter gezeigt wurde. Um die Altersvorsorge schon heute zu planen, muss man sich gedanklich konkret in die Situation seines späteren Ichs hineinversetzen. Dieser Gedanke ist nicht sonderlich attraktiv und wird daher gerne verdrängt. Wenn Menschen es allerdings schaffen, sich dieses Selbstbild möglichst präzise vor Augen zu führen, neigen sie aus Gründen der Vorsorge eher zum Belohnungsaufschub bzw. zur Altersvorsorge. Je höher die emotionale Bewusstseinszugänglichkeit an das Bild des gealterten Ichs ist, desto stärker wirkt die Selbstkontrolle und der Belohnungsaufschub zugunsten der privaten Vorsorge (vgl. Mischel/Schmidt, 2015,Der Marshmallow Test, S. 159-168).

Die Frage, in welchen speziellen Situationen Menschen sparen, kann allerdings nicht allein durch dieses Phänomen beantwortet werden. Daher lohnt sich ein Blick auf die Grundelemente der Psychologie der Altersvorsorge bzw. der Psychologie des Sparens. Das Sparverhalten basiert dabei auf den gleichen Grundwerten wie das eingangs erwähnte myopische Verhalten. Unter der Voraussetzung, dass Sparfähigkeit und Sparwilligkeit gegeben sind, ist ein Individuum bereit zu sparen beziehungsweise in die Altersvorsorge zu investieren (vgl. Wiswede, 2007, Einführung in die Wirtschaftspsychologie, S. 173ff.; vgl. ZEW, Sparen und Investieren vor dem Hintergrund des demografischen Wandels, 2012, S. 13 ff.).

PSAV
Psychologie der Altersvorsorge

Maßnahmen zur Stärkung der Selbstkontrolle

Um langfristig die eigene Selbstkontrolle und die Fähigkeit des Belohnungsaufschubs zu stärken, ist es zunächst notwendig, die Irrationalität und Schwäche des eigenen Handelns und die Zweckmäßigkeit einer verbesserten Vorsorgesituation zu verstehen.

Darauf basierend dienen vielfältige psychologische Motive der Selbstkontrolle bzw. des Sparens, aktiv ihren Beitrag zu ener verbesserten Vorsorgesituation zu liefern (vgl. Fetchenhauer, 2011 Psychologie, S. 265 ff., S. 273 f.; vgl. Wiswede, 2007, Einführung in die Wirtschaftspsychologie, S. 33 f., S. 174 f.).

  • Sicherheitsmotiv
    • Vorsorge
  • Kontrollmotiv
    • Macht
  • Leistungsmotiv
    • Ertrag
  • Prestigemotiv
    • Anerkennung
  • Intrinsisches Motiv
    • Sparen als Selbstzweck
  • Altruismus-Motiv
    • Sparen als Vorsorge für andere

Um kurzfristigen Belohnungen zu widerstehen, entwickeln Menschen Strategien zur Selbstkontrolle, um langfristige Ziele, wie zum Beispiel eine verbesserte Vorsorgesituation im Alter, erreichen zu können. Derartige Strategien sind zum Beispiel

  • individuelle Strategien (Aufbau von Hemmschwellen),
  • qualitative Zielsetzungen (weit gesteckte, aber konkrete Ziele),
  • soziale Normen (Sparen als Selbstzweck),
  • die Visualisierung der unmittelbar bevorstehenden Zukunft oder
  • eine Befriedigung der allgemeinen Existenz- und Sicherheitsbedürfnisse.

Um Kunden aktiv bei ihren Strategien zu einer verbesserten Selbstkontrolle und einer erhöhten Selbstbindung zu unterstützen, bieten Versicherer die Möglichkeit des kontraktuellen Sparens. Schließt ein Versicherungsnehmer mit einem Versicherer einen derartigen Vertrag zum Zweck der Altersvorsorge ab, so fördert dies unmittelbar seinen individuellen Belohnungsaufschub (vgl. Fetchenhauer, 2011 , Psychologie, S. 273 f.; vgl. Wiswede, 2007, Einführung in die Wirtschaftspsychologie, S. 33 f., S. 174 f.).

Weiterführende Literatur zum groben Themenkomplex „Zukunftsorientierung und Vorsorgebereitschaft“ finden Sie in unserer Literaturangabe.

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Präsentation

Weiterführende Literatur & Quellen:

Weiterführende Literatur

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